report-crm-funnel
# Report: CRM Funnel & RevOps — Воронка лидов РОСПАН от заявки до сделки
Дата: 2026-08-07
Тип: Сводный отчёт (объединяет: revops-скилл, attribution, email-sequences, sales-enablement, лид-магниты)
Цель: Единая схема воронки MQL→SQL→Сделка, лид-скоринг, SLA, автоматизация, отчётность
Сопутствующий файл: dashboards/crm-funnel.html (интерактивная воронка)
1. Текущее состояние и разрывы
| Аспект |
Статус |
Разрыв |
| CRM (Bitrix24) |
✅ Есть |
Нет этапов/воронки, нет лид-скоринга |
| Заявки с сайта |
✅ Формы + звонки |
Нет сквозной атрибуции (канал → лид → сделка) |
| Email |
✅ eSputnik |
Нет интеграции статусов CRM → сегменты писем |
| Тендеры 44-ФЗ |
⚠️ Вручную |
Нет конвейера «мониторинг → заявка → КП → победа» |
| Дилеры/монтажники |
⚠️ Стартует |
Нет отдельных конвейеров со своими SLA |
| Отчётность |
⚠️ Нет |
Нет дашборда Менеджера (лиды, конверсия, время реакции) |
2. Архитектура воронки (5 конвейеров в CRM)
┌─────────────────────────────────────────────┐
│ ЕДИНАЯ CRM (Bitrix24) │
└──────────────┬──────────────┬───────────────┘
│ │
┌──────────────────┬───────────┴───┐ ┌──────┴───────────┐
▼ ▼ ▼ ▼ ▼
[P1] ЛИДЫ [P2] ТЕНДЕРЫ [P3] ДИЛЕРЫ [P4] МОНТАЖНИКИ
(сайт/звонки/адс) (zakupki.gov.ru) (cold-outreach) (курс/рефералы)
│ │ │ │
▼ ▼ ▼ ▼
MQL → SQL → КП → Тендер → Заявка → Кандидат → Демо → Заявка → Обучение →
Сделка → Оплата Победа/Проигрыш Договор → Онборд Bronze/Silver/Gold
2.1. Конвейер P1 — Лиды (основной)
| Этап |
Критерий входа |
Действие |
SLA |
| 1. Новый лид |
Любая заявка (форма, звонок, чат, адс) |
Авто-приветствие в email + SMS; тег источника (UTM) |
Немедленно |
| 2. MQL (Marketing Qualified) |
Прошёл лид-скоринг ≥ 50 (см. §3) |
Запись в nurture-серию; звонок-квалификация |
15 мин (B2B), 5 мин (B2C) |
| 3. SQL (Sales Qualified) |
BANT: бюджет, ЛПР, потребность, срок |
Демо/расчёт/образцы/КП |
24 часа |
| 4. КП отправлено |
SQL + коммерческое предложение |
Follow-up план 1/3/7/14 дней; напоминание в CRM |
1 день |
| 5. Сделка |
Согласие, договор |
Онбординг клиента (см. §6) |
— |
| 6. Оплата |
Деньги поступили |
Оборот-отчёт, реферальный запрос (см. §7) |
— |
2.2. Конвейер P2 — Тендеры 44-ФЗ
| Этап |
Критерий |
Действие |
SLA |
| Мониторинг |
Запрос с ключами (стеновые панели, СМЛ, КМ0...) |
Парсер zakupki.gov.ru → сделка в CRM «Тендер» |
Ежедневно |
| Заявка |
Соответствие требованиям |
Комплект: сертификаты + ТЗ + цены |
3-5 раб. дней |
| Участие |
Подана заявка |
Ожидание итогов; вопросы ФАС |
— |
| Победа |
Выигрыш |
Контракт → поставка → оплата |
— |
| Проигрыш |
Проигрыш |
Анализ причин (поле «почему»), повтор через 3-6 мес |
— |
2.3. Конвейер P3 — Дилеры
| Этап |
Критерий |
Действие |
SLA |
| Кандидат |
5-тач прошёл, анкета |
Демо-кит + образцы |
5 дней |
| Квалифицирован |
BANT-звонок |
Договор-оферта |
7 дней |
| Договор |
Подписан |
Онбординг: портал + обучение |
7 дней |
| Активный |
Первый заказ ≤ 30 дней |
Квартальный обзор |
90 дней |
| Риск |
45+ дней без заказа |
Спасительная серия (см. churn-prevention) |
— |
2.4. Конвейер P4 — Монтажники
| Этап |
Критерий |
Действие |
SLA |
| Заявка |
Форма «стать монтажником» |
Курс (видео) + тест |
3 дня |
| Bronze |
Тест сдан + 1 объект под надзором |
Сертификат + лиды города |
14 дней |
| Silver |
5+ объектов/год, 0 рекламаций |
Квота 2% + приоритет лидов |
— |
| Gold |
15+ объектов/год |
Эксклюзив + менторство |
— |
2.5. Конвейер P5 — Архитекторы (спецификации)
| Этап |
Критерий |
Действие |
SLA |
| Лид |
Скачал БИМ/чек-лист |
Nurture Architect (6 писем) |
— |
| Активен |
Указал РОСПАН в проекте |
Тех.сопровождение спецификации |
24 часа |
| Спецификация |
Включил в проект |
Трекер «объект по спецификации» |
— |
| Реферал |
Закрытый объект коллеги |
Выплата 10K₽/2% |
30 дней после оплаты |
3. Лид-скоринг (правила)
| Фактор |
Баллы |
Вес |
| Сегмент: Госзаказчик (B2G) |
+30 |
Максимум — приоритет №1 |
| Сегмент: Дилер |
+25 |
Масштаб |
| Сегмент: Архитектор |
+15 |
Влияние |
| Сегмент: B2C |
+5 |
Разовый чек |
| Канал: Тендерный мониторинг |
+20 |
Готовность бюджета |
| Канал: Прямой звонок |
+15 |
Тёплый контакт |
| Канал: ЯД (коммерческий запрос) |
+10 |
Интент |
| Канал: Органика/GEO |
+5 |
Исследование |
| Лид-магнит: Калькулятор (PDF получен) |
+15 |
Высокий интент |
| Лид-магнит: БИМ-библиотека |
+10 |
Профессионал |
| Лид-магнит: Чек-лист ТЗ |
+10 |
Готовится к тендеру |
| Поведение: 2+ посещения / повторный визит |
+10 |
Прогрев |
| Поведение: Открыл 2+ письма серии |
+5 |
Вовлечённость |
| Негатив: B2C + зона без доставки |
-20 |
Не обслужим |
| Негатив: Не отвечает 14+ дней, 0 реакций |
-30 |
Холодный |
Пороги:
- MQL: сумма ≥ 50 (автоматически попадает в nurture + звонок)
- SQL: сумма ≥ 75 ИЛИ BANT-подтверждение звонком
- Тёплый лист: 30-49 (дождаться прогрева, недельный дайджест)
- Холодный: < 30 (месячная капля, отслеживание дропа доменов)
4. SLA и скорость реакции (критично!)
| Метрика |
B2B (гос/дилер/архитектор) |
B2C |
Бенчмарк |
| Ответ на заявку |
≤ 15 минут |
≤ 5 минут |
78% покупают у того, кто ответил первым (LeadConnect 2025) |
| КП |
≤ 24 часа |
≤ 2 часа (для маркетплейсов — автоматически) |
— |
| Демо/образцы |
≤ 5 дней |
≤ 3 дня |
— |
| Follow-up до закрытия |
7 касаний за 14 дней (5 писем + 2 звонка) |
3 касания |
— |
Автоматизация первого ответа (AI-бот):
- JivoSite AI-чат: отвечает мгновенно (до 40% заявок закрывает: FAQ, калькулятор, запись на звонок)
- Telegram-бот: уведомление заявки → квалификационный вопросник (3 вопроса)
- eSputnik: мгновенное авто-письмо «Приняли заявку, вот что дальше»
5. Атрибуция (интеграция с attribution-скиллом)
5.1. Схема
UTM (источник/кампания/медиум) → заявка → сделка
↓ ↓ ↓
GA4 / Метрика CRM-поля Деньги
↓ ↓ ↓
Единый key: e-mail / телефон (сквозная привязка)
5.2. Модели атрибуции
| Модель |
Когда смотрим |
Что решаем |
| Last-click |
Ежедневно |
Какие кампании/ключи дают заявки СЕЙЧАС |
| First-click |
Еженедельно |
Какие каналы запускают путь (контент/PR/вебинары) |
| Линейная |
Ежемесячно |
Справедливое распределение между каналами |
| U-образная (40/40/20) |
Ежемесячно |
Бюджет между «первым касанием» и «закрытием» |
| Data-driven |
Квартально |
Точная ценность каждого канала (после накопления данных) |
5.3. Офлайн-конверсии
- Calltouch коллтрекинг: звонки → лиды в CRM
- Загрузка офлайн-конверсий в Яндекс Директ / Google Ads (еженедельно)
- Договоры (рукописные/сканы) → статусы в CRM → отчёт ROAS
6. Онбординг клиента после сделки (onboarding-скилл)
| День |
Действие |
Цель |
| 0 |
Авто-письмо «Договор принят, что дальше» + контакты менеджера |
Снять тревогу |
| 1 |
Счёт + график поставки (авто) |
Ясность |
| 3 |
Статус производства (если есть) |
Вовлечённость |
| 7 |
Доставка: трек-номер, инструкция приёмки |
Контроль |
| 14 |
Письмо «Как правильно хранить/монтировать» + видео |
Качество монтажа |
| 30 |
Запрос отзыва + реферальный оффер (см. §7) |
Сбор социального доказательства |
| 90 |
Win-back-триггер (2-я покупка, доп. объект) |
LTV |
7. Реферальная петля (referrals-скилл)
| Кто |
Триггер |
Оффер |
Выплата |
| Клиент (B2C) |
30 дней после оплаты |
«Приведи друга — скидка 10% на следующий заказ» |
Скидка 10% |
| Архитектор |
Закрытый объект |
«Специфицируй снова» |
2% объекта ИЛИ 50K₽ |
| Монтажник |
Завершённый объект |
«Приведи бригаду» |
5K₽ за Bronze |
| Дилер |
Квартальный обзор |
«Приведи дилера из соседнего города» |
Бонус 20K₽ |
| Партнёр (аллианс) |
Совместный проект |
«Кросс-рекомендации» |
Взаимные лиды |
8. Отчётность (еженедельный дашборд Founder)
| Блок |
Метрики |
Источник |
Частота |
| Объём |
Новые лиды (по каналам), MQL, SQL |
CRM |
Ежедневно |
| Конверсия |
Заявка→MQL, MQL→SQL, SQL→Сделка, Сделка→Оплата |
CRM |
Еженедельно |
| Скорость |
Время реакции, время КП, цикл сделки |
CRM |
Еженедельно |
| Экономика |
CAC по каналу, LTV, ROAS, маржа |
CRM+Реклама |
Ежемесячно |
| Тендеры |
Заявок, побед, проигрышей, причины |
CRM (P2) |
Еженедельно |
| Дилеры |
Активные, выручка, квота, риски |
CRM (P3) |
Еженедельно |
Целевые конверсии (бенчмарки):
| Переход |
Бенчмарк |
Таргет РОСПАН |
| Заявка → MQL |
70-80% |
75% |
| MQL → SQL |
40-50% |
45% |
| SQL → Сделка |
25-35% |
30% |
| Сделка → Оплата |
85-95% |
90% |
| Воронка целиком |
~5-8% |
7% |
9. План внедрения (30 дней)
| Неделя |
Действие |
Скиллы |
| 1 |
Этапы 5 конвейеров в Bitrix24; UTM-поля на всех формах; интеграция eSputnik |
revops, analytics |
| 2 |
Лид-скоринг (правила из §3); авто-приветствия (email+Telegram); Jivo AI-бот |
revops, emails |
| 3 |
Парсер zakupki.gov.ru → конвейер P2; коллтрекинг Calltouch |
revops, prospecting |
| 4 |
Дашборд Founder (блоки из §8); загрузка офлайн-конверсий; реферальные офферы в CRM |
attribution, referrals |
Связано: plan/kpi-dashboard.md, assets/email-sequences.md, plan/phase-1-foundation.md (аналитика), research/b2b-marketing-construction.md. Дашборд: dashboards/crm-funnel.html.
10. Внешние источники (проверенные ссылки, 07.08.2026)
| # |
Источник |
Данные |
Ссылка |
| 1 |
TurboCRM |
B2B-воронки (20.04.2026) |
https://turbocrm.ru |
| 2 |
123-ФЗ (КМ0) |
Скрипты КМ0-аргументации |
https://docs.cntd.ru/document/902111644 |
| 3 |
Полный реестр источников |
Все нормативы, рынок, GEO |
[research/00-external-sources.md |
→Похожие документы